Come accogliere correttamente il cliente

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31 Agosto 2009  Scritto da: Roberto Premuselli


<p>&nbsp;</p> <p class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify"><span style="font-size: 12pt; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">Il moderno mercato delle imprese commerciali, caratterizzato da una forte concorrenza e da un&rsquo;alta professionalit&agrave;, sta divenendo sempre pi&ugrave; complesso: da un lato aumenta la competizione, dall'altro cala la domanda. In questo contesto le competenze acquisite dagli addetti al settore divengono un elemento chiave per il raggiungimento degli obiettivi commerciali. <span style="color: black">Un aspetto molto importante, relativo alla professionalit&agrave; degli addetti alle vendite, &egrave; rappresentato <span style="mso-bidi-font-weight: bold">dall'accoglienza</span> riservata al cliente.<o:p></o:p></span></span></p> <p class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify"><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">&quot;Non aveva nessuna intenzione di comprare&quot;, &quot;non avevamo quello che cercava&quot;, &quot;ha trovato i nostri prezzi troppo alti&quot;. Con queste frasi i venditori giustificano una mancata vendita e quasi sempre non si rendono conto <span style="mso-bidi-font-weight: bold">di averla persa negli attimi &quot;<i style="mso-bidi-font-style: normal">magici</i>&quot; dell'accoglienza </span>del cliente. &quot;Magici&quot; perch&eacute; in grado <span style="mso-bidi-font-weight: bold">di influenzare in modo determinante </span>l'esito della trattativa. E' importante quindi saper accogliere il cliente conquistandolo subito con una <span style="mso-bidi-font-weight: bold">sincera cordialit&agrave;</span> e la <span style="mso-bidi-font-weight: bold">pronta attenzione</span> alle sue esigenze.<o:p></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify"><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">Questo non avviene sempre. Ecco alcuni comportamenti ricorrenti lamentati dai clienti:<o:p></o:p></span></p> <p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1"><span style="font-size: 12pt; line-height: 115%; font-family: Symbol; mso-fareast-language: IT; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol"><span style="mso-list: Ignore">&middot;<span style="font: 7pt 'Times New Roman'">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span></span><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">passare affrettatamente di fianco al cliente senza degnarlo di uno sguardo e senza salutarlo;</span><span style="font-size: 12pt; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: 'Times New Roman'"><o:p></o:p></span></p> <p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1"><span style="font-size: 12pt; line-height: 115%; font-family: Symbol; mso-fareast-language: IT; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol"><span style="mso-list: Ignore">&middot;<span style="font: 7pt 'Times New Roman'">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span></span><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">continuare a svolgere le proprie attivit&agrave; (ricerche al computer, rifornire gli scaffali, etc.) senza alzare la testa e far vivere al cliente la triste esperienza di sentirsi invisibile;</span><span style="font-size: 12pt; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: 'Times New Roman'"><o:p></o:p></span></p> <p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin: 0cm 0cm 0pt 36pt; text-indent: -18pt; text-align: justify; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1"><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: Symbol; mso-fareast-language: IT; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol"><span style="mso-list: Ignore">&middot;<span style="font: 7pt 'Times New Roman'">&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span></span></span><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">guardarlo con un leggero fastidio perch&eacute; la sua presenza ci costringe a interrompere quello che stiamo facendo.<o:p></o:p></span></p> <p class="MsoNormal" style="margin: 0cm 0cm 0pt; text-align: justify"><span style="font-size: 12pt; color: black; line-height: 115%; font-family: 'Times New Roman','serif'; mso-fareast-language: IT">Alla base di un'accoglienza professionale c'&egrave; invece la consapevolezza che il cliente non rappresenta un'interruzione ma lo <span style="mso-bidi-font-weight: bold">scopo di tutta la nostra attivit&agrave;</span>.<o:p></o:p></span></p>