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LA CONSULENZA FINANZIARIA TAILOR MADE IN TEMPI DI CRISI. L'intervista al Private Banker, Danilo Sepe

14 Febbraio 2013 - Autore: Redazione


 È l’incarnazione del consulente finanziario di formazione elvetico - anglosassone, orientato ad offrire una professionalità di alto livello e qualità ai propri clienti, più che singoli prodotti. Danilo Sepe, Wealth Manager per numerosi ultra affluents dal patrimonio a dieci cifre, dopo un brillante curriculum di studi interamente mirato alla costruzione della sua professione, nasce professionalmente in una delle più importanti banche d’affari americane, occupandosi direttamente di gestione di portafogli di grandi famiglie, attraverso l’implementazione di mandati discrezionali. Lasciati gli Usa approda in Svizzera in uno dei colossi bancari elvetici, per poi migrare la sua esperienza professionale di gestore in un altro grosso gruppo americano presente anche in Italia, nell’applicazione pratica della consulenza finanziaria one to one con il cliente. «È stata un’esperienza importantissima – ci ha rivelato – perché mi ha abituato a fare il sarto e non il venditore di abiti, per quanto di buona fattura». Le sue parole chiave sono: professionalità, capacità di generare performance a prescindere dall’andamento dei mercati, attenzione dedicata al cliente e riservatezza. Il lavoro tailor made lo accompagna quotidianamente anche ora, nella sua attività di wealth management e di private banking, diviso tra Roma, Milano e l’estero. FinanzaeDiritto.it lo ha intervistato in esclusiva.

 

Dottor Sepe, vista la sua carriera maturata nei principali gruppi bancari del mondo, come ritiene sia cambiata la figura del consulente finanziario negli ultimi anni?

Il ruolo del consulente è stato stravolto rispetto anche solo a quattro o cinque anni fa. Prima si identificava questa figura nel “semplice” promotore, in quanto venditore di prodotti esclusivamente appartenenti alla stessa banca da lui rappresentata, quindi con un approccio fortemente monobrand e in evidente conflitto di interessi. Il mondo è cambiato, ed in particolare quello finanziario, di cui si sono scoperte molte cose che prima si ignoravano o che solo in pochi conoscevano. Questo è merito della globalizzazione e di un più facile accesso alle informazioni. Tante certezze, tuttavia,  sono venute meno: basti pensare al fallimento di una banca come Lehman Brothers o il rischio di un altro default sovrano come la Grecia. Non per ultimo, l’avvenimento davvero impensabile fino a qualche mese addietro, delle enormi difficoltà che una prestigiosa istituzione bancaria come il Monte dei Paschi di Siena, sta vivendo. Tutto ciò e molto altro, hanno portato ad un radicale cambiamento della figura del consulente, che è divenuto sempre di più il vero punto di riferimento nell’ambito della gestione dei patrimoni: non più venditore di prodotti, bensì un esperto in grado di comprendere la sofisticata moltitudine di soluzioni di investimento oggi presente sul mercato finanziario.

 

Qual è il ruolo del consulente oggi?

Il consulente finanziario deve porre al centro della sua sfera operativa l’attenzione ed il servizio al cliente, il quale oggi è alla ricerca di  un’altissima qualità, anche perché dotato di una cultura finanziaria superiore e, nel mio caso, di patrimoni di una certa entità. Non gli serve di certo un venditore di prodotti, quanto una guida che lo accompagni costantemente nelle scelte di investimento, che sappia indicare gli strumenti più congeniali tra migliaia di soluzioni di investimento, alcune delle quali estremamente complesse da comprendere per un non addetto ai lavori. Il consulente che è riuscito a “reinventarsi” di fronte al mutamento delle variabili economiche, è colui che ha saputo porsi davvero come unico punto di riferimento per il cliente,  in particolare per le questioni di natura finanziaria, ma senza tralasciare un approccio più vasto, di fronte a qualunque tipo di problematica: da quella fiscale piuttosto che alla richiesta di diversificazione attraverso opere d’arte fino alla gestione del talvolta complesso e delicato passaggio generazionale. Il mercato si evolve in maniera estrema verso una maggiore domanda di specializzazione ed il consulente deve vendere non un prodotto, ma la propria professionalità, frutto di esperienze e costante approfondimento. Professionalità che si traduce nel saper collocare la liquidità nel migliore dei modi, ma sempre rispettando il mandato del cliente che resta sovrano,  in asset class di diversa tipologia e diversa natura.

 

E quanto la figura del promotore o del private banker oggi possono prescindere dall’istituzione bancaria di riferimento?

Sarebbe bellissimo che il consulente potesse “scollarsi” di più, sebbene la banca sia il soggetto collocatore e depositario. L’errore del consulente, molto spesso, è di costruire una relazione banca-centrica, che dal mio punto di vista risulta non essere l’ottimale. Si deve far capire al cliente che la banca è un’istituzione che deve essere solida e specializzata nel private banking, ma nulla di più. La mia figura, ad esempio, prescinde abbastanza dall’istituto di riferimento, il quale riveste unicamente il ruolo di strumento per le garanzie di legge da offrire al cliente. Il mercato italiano, tuttavia, è ancora molto acerbo sotto questo punto di vista, ancorato come è al nome della banca e poco alla figura dell’advisor. In Svizzera, così come in altre giurisdizioni molto più evolute dal punto di vista finanziario, è  molto diverso: difatti esistono, ormai da svariati anni, fiduciarie e gestori patrimoniali indipendenti e con altissimo livello di professionalità, che realizzano a loro volta accordi con le banche, in modo tale da permettere al cliente di poter scegliere l’istituzione bancaria di suo gradimento, ma avere contemporaneamente il suo private banker di fiducia. Ed in questo caso è realmente  il consulente ad essere  al centro della relazione con il cliente.

 

A proposito di gestori, quanto ha inciso la sua esperienza di asset manager nel suo approccio alla consulenza?

La formazione iniziale da asset manager mi è servita moltissimo perché mi ha dato la capacità di leggere le variabili di mercato da un punto di vista estremamente tecnico. Tutt’oggi continuo a costruire portafogli discrezionali, quindi soluzioni tailor made completamente dedicate all’esigenza vera del cliente, che prescindono dunque da obiettivi di natura commerciale. Non utilizzo mai i cosiddetti “pacchetti della banca”, ma studio invece con grandissima attenzione le esigenze del cliente e insieme a lui costruisco il benchmark, che è il vero parametro di riferimento del mio cliente e a cui devo attenermi con rigore assoluto. Per fare ciò, lavoro quotidianamente a contatto con svariate realtà di primissimo piano nel mondo della gestione dei patrimoni: Jp Morgan, Schroders, Fidelity, Franklin Templeton, Pimco,  ma anche con piccole “boutique” della finanza, le quali posseggono fondi di nicchia che performano benissimo,  anche se meno conosciuti.

 

Quali sono in sintesi i requisiti imprescindibili che un buon consulente finanziario deve possedere?

Sicuramente la massima attenzione alle esigenze del cliente, capendo, attraverso un dialogo stretto e sincero, i suoi veri obiettivi di investimento. E questo lavoro si può fare solo se si ha una panoramica globale e precisa del patrimonio e quindi risulta necessario conquistare la fiducia del cliente affinché questi non tralasci alcun dettaglio e il consulente, alla stregua di un bravo avvocato, possa garantirgli la migliore difesa possibile. In secondo luogo occorre una fortissima professionalità nel fare una valutazione adeguata e nel “capire” il mercato. Terzo: non trascurare le variabili emotive del cliente, in modo particolare rispetto a ciò che non dice o non vuole dire, almeno nei primi mesi di conoscenza. Il buon consulente, infatti, deve spesso agire come uno psicologo, rassicurandolo di fronte al disorientamento provocato dalla instabilità attuale dell’economia globale, ma deve farlo con elementi di concretezza e con dati di fatto. In buona sintesi, deve esserci un giusto mix tra variabili tecniche e strettamente professionali, una forte empatia reciproca con il cliente e la capacità di saper leggere tra le pieghe delle parole del cliente, che molto spesso non dice tutto ciò che è necessario al consulente per una adeguata valutazione.

 

Considerando proprio l’attuale complessa contingenza, quali prodotti finanziari reputa più adatti per fronteggiarla?

Personalmente, da quando lavoro in questo settore, non ho mai ritenuto che esista una panacea alle discese più o meno brusche del mercato, sia esso azionario, obbligazionario, delle materie prime, delle valute e di quanto altro possa essere fonte di investimento della liquidità a disposizione. Non c’è a mio avviso un prodotto perfetto, quanto una buona valutazione: sappiamo tutti che le previsioni sono tali quando vengono poi smentite. Sono invece convinto che il miglior prodotto finanziario disponibile sia l’altissima qualità e professionalità del consulente. Di certo la conoscenza dello scenario micro e macro economico contingente aiuta, così come comprendere quali siano le reali necessità e gli obiettivi di ciascun cliente in questa particolare fase. La globalizzazione ci permette di avere tutti i prodotti che vogliamo, sebbene ve ne siano alcuni che per la Mifid non possono essere acquistati in Italia. Privilegerei in ogni caso prodotti con un track record positivo a lungo termine, rivolgendomi a nomi con una grande storia alle spalle: le performance passate non sono per forza una garanzia per il futuro, ma rappresentano comunque un validissimo “specchietto retrovisore”.

 

Alessia Liparoti




            

Ultimi commenti degli utenti

Ritengo che l'analisi compiuta dal dr Sepe sia condivisibile, e porti un'impostazione del suo ruolo, di sostegno agli investitori, innovativo e che risulta moderno e efficace.

6 Marzo 2013 ore 12:16:54 - Agostino Franco












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