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L'INTERNATIONAL BANKING

27 Aprile 2011 - Autore: Massimo Ferracci


La realtà internazionale evidenzia, in modo ogni giorno più palese, il dipanarsi di un processo di globalizzazione dei mercati che investe tutte le aree economiche e finanziarie del pianeta, in particolare, quelle maggiormente evolute. Da un’attenta valutazione delle attuali dinamiche, le P.M.I. italiane scontano un’evidente discontinuità e la mancanza di forme capillari di presenza sistematizzata sui mercati. In particolare, troppo spesso l’attività di import-export delle piccole e medie aziende non è sostenuta da adeguate politiche commerciali capaci di contrastare le frequenti fluttuazioni della domanda internazionale. Del resto la quota delle imprese con fatturato all’esportazione basso e medio-basso è scesa in quasi tutti i mercati: i vantaggi di cui nel periodo in esame hanno complessivamente goduto le esportazioni italiane si sono tradotti, nelle aree maggiormente accessibili, in una più intensa attività delle imprese già presenti, mentre nelle altre questo fenomeno si è accompagnato all’ingresso di nuove imprese. Questo limite viene oggi maggiormente avvertito poiché lo sviluppo dei processi integrativi a livello internazionale genera una forte pressione competitiva sugli operatori economici i quali, per far fronte ad una concorrenza sempre più pervasiva dal punto di vista territoriale e di copertura dei diversi segmenti della domanda, debbono ricercare forme di più stabile penetrazione sui mercati esteri. Per conseguire questi obiettivi le imprese e gli operatori economici hanno più che mai bisogno di supporti informativi e di servizi tecnici qualificati, orientati specificamente alla operatività internazionale e tali da consentire il pieno sfruttamento dalle opportunità offerte dai processi di integrazione economica. Tra le strutture per vocazione più vicine alle imprese industriali e commerciali nel sostegno delle attività internazionali vi sono certamente le aziende di credito. La propensione delle banche italiane ad operare attivamente sui mercati di tutto il mondo si è fortemente accresciuta negli ultimi anni, grazie anche al progressivo allentamento di numerosi vincoli normativi e valutari cui è stata lungamente assoggettata l’attività internazionale. La gamma dei prodotti bancari disponibili per le imprese con vocazione internazionale si presenta oggi molto più ampia rispetto solo ad alcuni anni fa ed investe sia la sfera delle problematiche commerciali, sia quelle dei fabbisogni finanziari. Per avviare delle serie strategie di penetrazione dei mercati, l’operatore richiede, infatti, di poter disporre di tutte quelle risorse informative concernenti i prodotti, la concorrenza, le legislazioni nazionali, le fiere e gli appalti che costituiscono l’ambiente nel quale si colloca l’azione commerciale, ma necessita anche di quei servizi finanziari che consentono di gestire in modo ottimale i fabbisogni, i flussi e i rischi valutari che discendono dagli impegni contrattualmente assunti. La nostra economia vive fasi di intensa crescita produttiva e di riorganizzazione del ciclo industriale cui va aggiunta la ricerca di un modello di fabbisogno finanziario che non persegue solo il raggiungimento del punto di equilibrio, ma si pone come stimolatore della crescita stessa. Nel complesso panorama italiano (nonostante che siffatta evoluzione strutturale si presenti a livello geografico non omogenea a causa delle differenti realtà industriali e produttive del paese) vigorosa appare la ricerca di nuovi e qualificati interlocutori bancari del mondo industriale, in particolare della piccola e media impresa. La portata poi dell’integrazione comunitaria rende ancora più competitivo il segmento delle imprese inducendole a ricercare l’interlocutore bancario più qualificato in grado di assisterlo sviluppo transnazionale della clientela, garantendo una prestazione di prodotti, servizi e relazioni davvero ad elevato valore aggiunto. Ed in tale apparente discrasia, anche in questo settore come in altri, così redditizio e per certi versi meno aleatorio, si gioca la scommessa della banca di oggi e di domani: la fidelizzazione della clientela. La scelta di operare con banche qualificate e competenti (prescindendo dalle dimensioni), è tesa al riconoscimento delle funzioni imprenditoriali e dei progetti di impresa, contribuendo al loro sviluppo mediante l’offerta professionale di prodotti e servizi e ponendosi quale fonte non solo tecnica ma creditizia degli operatori economici, esaltando al contempo l’aspetto relazionale del rapporto bancario: la comunicazione, l’analisi delle esigenze, il soddisfacimento dei bisogni e l’assistenza. Le aziende di credito, in particolare quelle a forte radicamento territoriale, sono chiamate a delineare una nuova cultura economica tesa alla ricerca e alla valorizzazione di concrete forme di assistenza creditizia e finanziaria, potendo in tal modo cogliere le incredibili opportunità offerte dal mercato di riferimento tradizionale, affiancando ai tradizionali servizi anche quelli ad elevato valore aggiunto (per le considerazioni suesposte) quali i prodotti e gli strumenti operativi del servizio estero-cambi secondo una gradazione di offerta che meglio possa rispondere ad una crescente domanda stimolata e sollecitata dagli andamenti congiunturali. Il mercato di utenza tradizionale e prospettica è sempre quello del bacino di clientela abituale e potenziale nella sua globalità anche se collaudate tecniche di segmentazione e parcellizzazione indicano opportunità di business in vasti segmenti del perimetro bancario, urbano e suburbano, spesso poco conosciuto e trattato. Il richiamo costante al mercato porta ad esaltare la vocazione squisitamente commerciale cui si indirizza l’attività del Servizio Estero: la reale aderenza alle necessità della clientela, potrà generare un rapido quanto motivato sviluppo dell’internazionalizzazione delle imprese. Diventa prioritario definire una sfera di strumentazioni e di supporti operativi da parte del sistema bancario italiano in grado di stimolare, secondo un disegno armonico e di grande respiro, la riconversione degli attuali Servizi Estero delle banche in centri periferici che, a titolo esemplificativo chiamerei ’B.I.T. - Business International Trainers’, dedicati allo sviluppo internazionale delle imprese italiane: questo delicato processo passa inevitabilmente attraverso la condivisione di un progetto strategico in cui le risorse giocano un ruolo chiave. La progressiva decentralizzazione delle attività è l’elemento primario dello sviluppo dell’area consulenziale pur in presenza di una ridotta unità direzionale, quale holding di competenze, per assicurare il coordinamento e l’operatività delle transazioni definibili solo centralmente. La Tavola n. 1 mostra, a titolo esemplificativo ed indicativo, le funzioni dei B.I.T. periferici organizzati nelle realtà economiche e produttive a più elevata propensione internazionale. Tavola n. 1 Area dei supporti alle imprese Macro prodotti e servizi - per le strategie commerciali internazionali 1) Fiscalità internazionale 2) Marketing internazionale 3) Ricerche di mercato 4) Promozione dei prodotti 5) Costituzione di consorzi all’esportazione 6) Partecipazioni a fiere 7) Gare di appalto e partecipazione ai bandi 8) Ricerca di partners commerciali 9) Operazioni di merger & acquisition 10) Consulenza contrattuale 11) Assistenza valutaria e doganale 12) Analisi del rischio Paese 13) Assistenza nella redazione dei documenti mercantili internazionali 14) Assistenza per le coperture assicurative e per l’intervento della SACE 15) Garanzie bancarie internazionali 16) Assistenza per l’ottenimento delle agevolazioni erogate da SIMEST S.p.A. 17) Assistenza per usufruire dei contributi previsti dalle vigenti leggi nazionali in materia di internazionalizzazione d’impresa. - per la gestione finanziaria internazionale 18) Forme di incasso e di ottimizzazione di pagamento 19) Le esazioni automatizzate (remote banking) 20) Analisi dei flussi finanziari 21) Crediti documentari 22) Operazioni di countertrade 23) Finanziamenti bancari a breve termine 24) Finanziamenti bancari a medio e lungo termine (anticipazioni, sconto pro-solvendo ed interventi di forfaiting) 25) Applicazione di linee finanziarie dirette e/o triangolari (crediti di aiuto, buyer’s credit, linee tied ed evergreen) 26) Confirming - per i rischi della tesoreria plurivalutaria 27) Cash pooling e netting 28) Copertura dei rischi valutari (swaps, warrants, options e futures) 29) Copertura dei rischi di tasso (options, IRS) Contestualmente dovrà poi essere pienamente definito un Masterplan delle attività di intervento delle banche, allo scopo di predisporre quei presidi tecnici ed operativi, periodicamente aggiornati, da mettere a disposizione degli operatori economici, appartenenti specificamente al segmento delle P.M.I., per sostenere le iniziative imprenditoriali in ambito internazionale. Il completamento del mercato interno che si va progressivamente realizzando con l’Unione Economica e Monetaria comporta per il mercato la necessità di definire, con la massima priorità, nuove e più articolate strategie di tipo industriale, tecnico e commerciale, adeguando la gestione finanziaria sia in termini di pianificazione delle risorse disponibili per sostenere processi evolutivi di internazionalizzazione sia con riferimento ai flussi finanziari provenienti da una più ampia copertura territoriale delle attività aziendali. Una straordinaria opportunità per le banche italiane di espandere la loro presenza sui mercati internazionali e di operare una riorganizzazione dell’intero servizio estero nella prospettiva di coltivare quei prodotti in grado di supportare le delicate ma significative scelte delle imprese italiane. Roma, 27 aprile 2011 Massimo Ferracci


            

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