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Intervista esclusiva a Lanfranco Cammarota, Promotore Finanziario

5 Febbraio 2010 - Autore: Redazione


Lanfranco Cammarota si è laureato presso l’Università degli studi di Roma I “La Sapienza” con una tesi sulla situazione politico - economico - sociale a Roma tra la fine del secolo 18° e il primo decennio del secolo 19°.
Inizia la sua attività in campo finanziario nel 1996 con Ambro-Italia SIM la Società di Intermediazione Mobiliare dell’AmbrosianoVeneto poi dopo l’unione con CARIPLO passa ad Intesa Italia SIM.
Nel quadro delle attività di formazione promosse dall’agenzia di Intesa Italia SIM presso cui operava ha curato:
- corsi di preparazione per tirocinanti;
- corsi di preparazione all’esame per l’iscrizione all’albo unico nazionale dei promotori finanziari;
- corsi di perfezionamento per il personale già operante nel summenzionato gruppo.
Nel 2000 passa a Banca del Salento e dopo la fusione col gruppo “Monte dei Paschi di Siena” approda a Banca 121. Termina la collaborazione con la suddetta banca nel 2003.
Dal 2003 ha svolto attività di consulenza finanziaria indipendente presso vari studi professionali di Roma. Curando in particolare l’area famiglie nei settori: finanziario, assicurativo, erogazione.
Dal marzo 1998 fa parte dell’albo unico nazionale dei Promotori finanziari.
Dall’agosto del 2002 fa parte dell’albo dei mediatori creditizi.
 

Ci può illustrare nello specifico le esperienze professionali maturate in passato, come ha deciso di intraprendere l’attività di Consulente di Investimento Indipendente e quali sono le specifiche attività di cui si occupa ?

Nel 1996 iniziai il praticantato nell’ambito della promozione finanziaria con una Sim di una, a quel tempo, famosa banca, di cui oggi si è perso il nome, e che negli anni successivi si fuse con altri istituti di credito. Allora per poter accedere all’albo unico nazionale dei Promotori finanziari era obbligatorio un praticantato di due anni entro i quali bisognava svolgere l’esame di ammissione all’albo. Nel 1997 feci l’esame e nel marzo 1998 fui iscritto all’albo unico nazionale dei Promotori finanziari. Seguirono altre esperienze in altre banche, fino al 2003 quando terminai l’attività di Promotore finanziario presso gli intermediari finanziari. In quegli anni di attività mi accorsi dei limiti della promozione finanziaria. Prima di tutto e bene ricordare che un P.F. può essere legato all’intermediario da un rapporto di lavoro subordinato, di agenzia o di mandato. Solitamente gli intermediari preferiscono il contratto di agenzia (generalmente senza rappresentanza) sia perché meno oneroso per loro, sia perché permette una maggiore flessibilità delle risorse umane. Col trascorre degli anni mi accorsi delle difficoltà di dare un servizio ad alto valore aggiunto ai clienti. Non solo per gli ovvi limiti imposti da un contratto di monomandato, ma anche perché l’agente ha obblighi ben precisi che fanno riferimento all’art.1746 del Codice Civile infatti: “Nell’esecuzione dell’incarico l’agente deve tutelare gli interessi del preponente e agire con lealtà e buona fede. In particolare, deve adempiere l’incarico affidatogli in conformità delle istruzioni ricevute… È nullo ogni patto contrario.” Ciò, ovviamente, riguarda anche le politiche commerciali decise dall’intermediario. Nel contempo il promotore deve rispettare anche le regole di condotta previste dai regolamenti Consob, che sono particolarmente stringenti e severi a tutela del cliente. Ad essi si uniscono i Codici deontologici, come quello approvato dall’ dall’A.N.A.S.F. nell’aprile 1999, il quale riguardo i rapporti con i clienti testualmente afferma:
1. — Il promotore finanziario persegue l’interesse del cliente e si astiene da comportamenti in contrasto con tale obiettivo.
2. — Non sono giustificati comportamenti contrari all’interesse della clientela da parte del promotore finanziario, anche se suggeriti o sollecitati dall’intermediario per cui opera.
3. — Il promotore finanziario ha l’obbligo di informare il cliente sui costi reali, i benefici e i limiti dei servizi e dei prodotti commercializzati e si astiene da affermazioni fuorvianti sui risultati futuri dell’investimento.
4. — Il promotore finanziario presta assistenza continuativa al cliente. È disponibile ad accogliere richieste di informazioni, chiarimenti o consigli, indipendentemente dal fatto che tale attività possa essere funzionale alla promozione di nuove operazioni.
5. — Il promotore finanziario non accoglie richieste del cliente in contrasto con le norme del presente Codice deontologico.

E nei rapporti con l’intermediario abilitato ai punti 3 e 4 testualmente dice:
3 — Il dovere del promotore finanziario di operare nell’interesse dell’intermediario incontra il limite dell’interesse del cliente. Pertanto il promotore finanziario rifiuta iniziative e comportamenti, pur richiesti o suggeriti dall’intermediario, che siano in contrasto con le esigenze della clientela.
4. — Il promotore finanziario non accoglie le richieste dell’intermediario per cui opera in contrasto con le norme del presente codice deontologico.

Tutto ciò può, ovviamente, ingenerare contrasti tra gli obblighi sanciti dall’art.1746 Cod. Civ. e i regolamenti Consob, e i Codici deontologici, i quali da una parte potrebbero portare, addirittura, a legittimare l’intermediario a sciogliere il mandato invocando una giusta causa di recesso; dall’altro potrebbero condurre il promotore a contravvenire alle regole di condotta previste dai regolamenti Consob e dai Codici deontologici. Comunque decida, il più delle volte, il P.F. rischia gravi conseguenze con costi economici e umani altissimi. Queste mie esperienze e riflessioni unite agli imput pervenutemi dalle persone e dai clienti mi spinsero a percorrere la via della consulenza.
Bisogna ricordare che l’attività di consulenza ha avuto una vita abbastanza movimentata. La prima codificazione di questa attività avvenne con la Legge n.1 del 02/01/1991, che tuttavia la riservava alle sole Banche e SIM. Col il Decreto Legislativo n. 415 del 01/09/1996 venne sostanzialmente liberalizzata. Altro cambiamento con la direttiva 2004/39/CE denominata MIFID (acronimo di Markets in Financial Instruments Directive), che in Italia è stata recepita attraverso la modifica del TUF (Testo Unico della Finanza) con il d.lgs 164 del 17 settembre 2007, subito dopo, ottobre 2007, la Consob ha provveduto ad aggiornare la propria regolamentazione secondaria (Regolamento Mercati ed Intermediari) e a partire dal 1° novembre 2007 tutti gli operatori sono stati chiamati ad applicare e rispettare la nuova disciplina. Così col significante Consulenza si sono avuti, col tempo, significati diversi.
Per poter svolgere al meglio la mia professione m’interesso di tutte quelle attività che hanno attinenza con l’economia, la finanza, la legislazione e le loro correlazioni dirette e indirette. In ciò mi è di grande aiuto Assoconsulenza sia con le attività che con i consigli riguardanti la nostra professione.


Quale è in particolare la tipologia di clientela seguita e quali sono le metodologie operative che utilizza nel normale svolgimento della propria attività professionale?

La mia attività si rivolge soprattutto alle persone fisiche, il più delle volte clienti che hanno avuto amare sorprese quando si sono rivolte alle tradizionali reti dirette o indirette. Quindi direi che sono focalizzato sulla consulenza riguardante le famiglie. Fatte salva la chiara definizione data dalla MIFID al termine consulenza, il consulente finanziario indipendente, a mio parere, deve avere un approccio globale alle esigenze della clientela riguardante vari temi: la pianificazione previdenziale; l’esigenze assicurative; l’assetto e il monitoraggio degli investimenti; l’assetto e il monitoraggio dei finanziamenti; la pianificazione e la revisione degli investimenti immobiliari; senza scordare gli aspetti fiscali e successori. Tutto ciò per fornire soluzioni con alto valore aggiunto atte a soddisfare le molteplici esigenze dei propri clienti. Per poter raggiungere tali obiettivi ci si avvale di varie metodologie che permettono di avere una conoscenza ampia e completa del cliente. Dalla profilatura delle caratteristiche del cliente, in modo da capire quale sia il suo approccio al mercato (Profilo Conservativo, Prudente, Dinamico, Aggressivo) agli aspetti psicologici (personalità aperta o chiusa; ottimista o pessimista; riflessivo o impulsivo ecc.). Dall’attenta individuazione delle esigenze (palesi o latenti) alla presentazione delle soluzioni.


Come viene percepita dall’opinione pubblica , dai colleghi, dalla clientela potenziale, dagli altri operatori del settore la innovativa figura del Consulente di Investimento Indipendente ?

Malgrado i clamorosi scandali finanziari, ad esempio Cirio, Parmalat, Tango Bond (solo per ricordare quelli più noti in Italia) e il recente sconquasso mondiale in ambito economico-finanziario (con le sue terribili conseguenze) abbiano scosso l’opinione pubblica italiana, credo che nel nostro paese non sia ancora maturata la consapevolezza della necessità di una consulenza finanziaria realmente indipendente. Ciò perche i risparmiatori hanno sempre considerato i consigli per gli acquisti elargiti da banche e reti indirette come fosse una consulenza del tutto gratuita, quel tipico fenomeno psicologico comunemente denominato la sindrome del “TUTTO GRATIS”, non sapendo o non accorgendosi che i costi ci sono sempre, espliciti e/o impliciti, e in certi casi anche particolarmente gravosi.
Molti colleghi concordano con la mia opinione, affrontando con molto impegno e creatività gli ostacoli che si presentano nella loro attività professionale.
La clientela potenziale il più delle volte provenirne da esperienze negative pregresse con le tradizionali reti di vendita di prodotti finanziari, ma ancora non ha introiettato la figura del consulente indipendente. Il suo panteon professionale è ancora limitato alle figure tradizionali come: il medico, l’avvocato, il notaio, e più di recente il commercialista.
Gli altri operatori del settore finanziario hanno atteggiamenti differenziati che vanno dalla curiosità all’indifferenza, dal timore concorrenziale all’ostilità per una figura nuova che può scoprire comportamenti o prodotti non adatti alla clientela.


Quali sono i percorsi di formazione continua e di aggiornamento obbligatori per stare al passo dei tempi che un Consulente di Investimento Indipendente deve seguire ?

Premetto che la professione di consulente indipendente obbliga a un continuo miglioramento delle proprie competenze in vari campi: da quello organizzativo a quello commerciale; da quello tecnico a quello normativo. Di grande aiuto sono la partecipazione a corsi, seminari, conferenze, tavole rotonde, convegni e tutte le altre occasioni di confronto e discussione sugli argomenti della nostra attività. Altri utili mezzi di aggiornamento sono la lettura e lo studio di libri, riviste, documenti. Nuovo canale di continuo aggiornamento è internet dove possiamo trovare una miriade di siti utili per implementare le nostre conoscenze e dove trovare o ottenere report, news-letter o partecipare alle discussioni tra esperti del settore. Anche in questo caso Assoconsulenza con le sue iniziative e proposte è di aiuto ai suoi iscritti.


Quale è un giudizio personale sull’avvento della MIFID e sulla istituzionalizzazione della figura del Consulente di Investimento Indipendente ?

Come ho già ricordato in precedenza la cosiddetta MIFID è una direttiva della UE datata 2004 (nel diritto comunitario la direttiva e così definita “La direttiva vincola lo Stato membro cui è rivolta per quanto riguarda il risultato da raggiungere, salvo restando la competenza degli organi nazionali in merito alla forma e ai mezzi”). La gestazione della sua applicazione in Italia è stata alquanto travagliata tanto che l’Albo dei Consulenti di investimento ha subito e forse subirà ulteriori rinvii. All’inizio ci fu, addirittura, il timore che si potesse tornare a una situazione molto simile a quella delineata con la Legge n.1 del 02/01/1991. Tuttavia cosa rilevante è che, dopo questo lungo e travagliato lavoro preparatorio, la nuova normativa riconosce e istituzionalizzata la figura del Consulente Indipendente il quale si caratterizza per:
1. l’esistenza di un rapporto bilaterale e personalizzato con il cliente, fondato sulla conoscenza degli obiettivi di investimento e della situazione finanziaria del cliente stesso, così che le indicazioni siano elaborate in considerazione della situazione individuale dello specifico investitore.
2. la strutturale indipendenza rispetto agli investimenti consigliati.
3. l’inesistenza di limiti predeterminati circa gli investimenti da consigliare.
4. la remunerazione proveniente esclusivamente dalla parcella pagata dal cliente nel cui interesse il servizio è prestato.
Quindi il Consulente di Investimento si caratterizza per la sua neutralità, obiettività, capacità di utilizzare una gamma di servizi di investimento potenzialmente illimitata. Caratterizzandosi come professionista che opera in maniera svincolata da qualsiasi società prodotto nel solo interesse del suo cliente.


Quale ruolo assumerà in futuro la figura professionale del Consulente di Investimento Indipendente e quale invece il Promotore Finanziario ?

Precedentemente ho sottolineato come nel nostro paese non sia ancora maturata, fra i risparmiatori, la consapevolezza e direi la coscienza della necessità di una consulenza finanziaria realmente indipendente per i motivi summenzionati. La nuova normativa fa chiarezza su queste due figure professionali aiutando anche i consumatori ad avere una visione più chiara e definita delle loro precipue funzioni:
Il Promotore Finanziario avrà il ruolo di agente collegato, definito con l’inglesismo tied agent, in qualità di persona fisica o giuridica monomandataria, che opera in maniera esclusiva per la società mandante e che propone in maniera vincolata i prodotti offerti da questa e sui quali non ha nessun potere di intervento al fine di apportare variazioni e/o modifiche sia formali che sostanziali, sotto la piena e incondizionata responsabilità dell’ impresa di investimento. Il suo ruolo consisterà sostanzialmente nel:
1) promuovere e vendere i servizi di investimento e/o servizi accessori presso clienti o potenziali clienti.
2) collocare strumenti finanziari e/o prestare assistenza pre e post vendita ai clienti o potenziali clienti rispetto a questi strumenti/servizi.
3) riceve e trasmette le istruzioni o gli ordini dei clienti riguardanti servizi di investimento o strumenti finanziari.
Il guadagno del Promotore Finanziario sarà dato da una provvigione espressa in percentuale sull’ammontare della cifra investita dal cliente quando la vendita andrà a buon fine.
Il Consulente di Investimento, invece è persona fisica o giuridica, con uno specifico Albo e con precise regole riguardanti requisiti di onorabilità, professionalità e patrimonio. È un libero professionista o una società di capitali che opera in maniera autonoma rispetto a qualsiasi società prodotto. Effettua un servizio su misura fondato sulla conoscenza degli obiettivi di investimento e della situazione finanziaria del cliente in modo che le indicazioni siano elaborate in considerazione della situazione individuale dello specifico investitore. Ciò presuppone l’esistenza di un rapporto bilaterale e personalizzato con il cliente. La remunerazione proviene esclusivamente dalla parcella pagata dal cliente nel cui interesse il servizio è prestato. Come già detto il Consulente di Investimento si caratterizza per la sua neutralità, obiettività e capacità di utilizzare una gamma di servizi di investimento potenzialmente illimitata.
Come abbiamo rapidamente visto lo schema adottato è sicuramente ispirato del modello anglosassone in cui le figure regolamentate nell’ambito della distribuzione e consulenza d’investimento sono distinte in:
Tied Agent persona dedita alla vendita, sostanzialmente monomandatario e Indipendent Financial Advisor, consulente indipendente senza vincoli o incentivi dalla rete distributiva.


Come dovrà strutturarsi necessariamente uno studio professionale di Consulenza agli Investimenti Indipendente per poter competere ed avere sempre maggior successo sul mercato ?

Secondo la mia opinione, già espressa precedentemente, il Consulente Indipendente deve avere un approccio globale alle esigenze della clientela riguardante vari temi: la pianificazione previdenziale; l’esigenze assicurative; l’assetto e il monitoraggio degli investimenti; l’assetto e il monitoraggio dei finanziamenti; la pianificazione e la revisione degli investimenti immobiliari; senza scordare gli aspetti fiscali e successori. Ciò porta a strutturare lo studio professionale come centro in cui si uniscano sinergicamente più professionalità atte a dare quella consulenza globale di cui ho parlato e il cui fine è quello di dare risposte esaustive alle molteplici esigenze del cliente. Solo così si sarà vincenti su un mercato sempre più concorrenziale.


Che tipo di rapporti professionali dovranno essere intrapresi ed allacciati con altre figure quali avvocati , notai , commercialisti , assicuratori , banche , mediatori creditizi per sviluppare con successo l ‘attività di Consulente di Investimento Indipendente ?

Ricollegandomi alla precedente risposta le figure che ritengo necessarie per una consulenza globale sono quella del notaio, dell’avvocato e del commercialista o meglio del fiscalista. Visto che i problemi fiscali e successori, che sorgono con i vari tipi d’investimento, sono quelli che creano non poche preoccupazioni per la nostra clientela. In tal modo, ritengo, si potrà fornire un servizio ad alto valore aggiunto che soddisfi tutti le esigenze dei risparmiatori che si rivolgeranno al Consulente Indipendente. Riguardo gli altri soggetti menzionati bisogna ricordare i limiti giustamente posti dalla MIFID per quanto riguarda accordi che potrebbero avere aspetti commerciali e che andrebbero a inficiare il ruolo autonomo e svincolato del Consulente Indipendente.

Quale sarà la forma giuridica più consona e di maggior successo per l’attività di Consulente di Investimento Indipendente tra studio professionale individuale, studio professionale associato, studio professionale associato multidisciplinare, società a responsabilità limitata, società per azioni, società di intermediazione mobiliare, società di gestione del risparmio, società di diritto estero in libera prestazioni di servizi ?

Personalmente ritengo più adeguata per il professionista, come persona fisica, una struttura leggera, ma che abbia quella visione globale di cui dicevamo. Quindi reputo maggiormente utile uno studio professionale associato multidisciplinare o una società a responsabilità limitata che curi la consulenza come sinergia di professionalità.
Quali sono i supporti in termini di consulenza esterna che un Consulente di Investimento Indipendente necessiterà in futuro e per quali aree tipo commerciale , marketing , formazione , tecnologica etc. ?
Quelli da voi menzionati sono tutti particolar mante utili per poter affrontare con successo le nuove sfide che il mercato pone e ancor più proporrà nei prossimi anni. La mancanza di uno di essi potrebbe inficiare l’operatività del Consulente Indipendente rendendolo meno capace e visibile nel panorama professionale del nostro paese. Solo un continuo aggiornamento nei vari campi permetterà di far risaltare la figura del Consulente Indipendente nell’ambito delle professioni utili e necessarie alle esigenze e agli obiettivi dei risparmiatori italiani del nuovo millennio.

 




            

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